LE NOSTRE LINEE GUIDA VERSO I PARTNER
LINEE GUIDA DEL NOSTRO TEAM DAL PRIMO CONTATTO, TELEFONATA, INCONTRO IN AVANTI
- Ascoltiamo e rispondiamo alle domande, poi proponiamo soluzioni.
- Il Partner osserva e confronta le proprie esigenze con le soluzioni proposte.
- Il Partner acquisisce conoscenze.
Ascoltiamo con empatia le esigenze e sottoponiamo argomenti razionali, poniamo le questioni perché possano essere studiate, possano essere oggetto di ricerca e approfondimento.
Ascoltiamo con grande attenzione le argomentazioni e basiamo la nostra azione sul fatto che le cose sono modificabili e migliorabili, che le sensazioni sono importanti ma devono essere supportate dai fatti.
Riteniamo che ogni questione possa essere valutata in quanto tale, considerata di per se,e poi integrata con tutte le altre.
Assumiamo che ogni interlocutore del Partner incida sui processi, che i fatti e le decisioni abbiano un andamento curvilineo, che i “salti” facciano parte delle possibilità del mondo.
Proponiamo tempestivamente le offerte speciali, quando se ne presenta l’opportunità, sempre accompagnate da informazioni corrette.
- L’obiettivo è un rapporto di lungo periodo.
L’APPROCCIO INVERSO
- L’offerta é proposta a prescindere dal problema.
Il tentativo è di coinvolgere il Cliente, per esaurirne l’attività, per disporre della sua volontà, per far leva sui sentimenti, per trasmettere gli emozioni e per suggestionarlo.
Le esigenze sono date come note, conosciute; le sensazioni non devono essere separate dai fatti.
Non è tanto importante la valutazione dei costi/benefici della questione d’interesse, quanto un non meglio identificato guadagno relativo a un futuro contesto generale.
- Ciò che interessa non sono i processi, ma le conclusioni.
- Gli accadimenti hanno un andamento lineare.
- Tutto è dato per scontato.
- Promozioni e offerte sono strumentali e non accompagnate da informazioni complete.
- L’obiettivo è chiudere il più possibile entro “questo quarto”.
